شناخت بازار، لازمه‌ی صادرات

ده سال پیش تحول در فن‌آوری و خط تولید را به پشتوانه سه دهه فعالیت و تجربه ارزشمند در تولید انواع مختلف یخچال و فریزر آغاز کردیم. در آن زمان با سرمایه‌گذاری و راه‌اندازی کارخانه‌ای جدید، شرکت صنایع امرسان قابلیت تولید انواع مختلف لوازم خانگی را به دست آورد. ارتقای کیفیت و تنوع در سبد محصولات امرسان، دستاوردی شگرف بود که از پس آن بر آمدیم و این به معنی توسعه شرکت و ورود آن به مرحله جدیدی از کسب و کار بود.

ناگفته نماند که از برند اول و به نام بازار داخلی، چنین دستاوردی انتظار می‌رفت و این بار هم به لطف خدا در تحقق آن موفق بودیم. اما هدف دیگری که به موازات ارتقای کیفیت و افزایش تنوع مد نظر قرار گرفت، حضور در بازارهای خارجی و دستیابی به صادرات آن‌ها بود.

در آن مقطع هدف‌گذاری صادرات و برنامه‌ریزی اقدامات را به گونه‌ای انجام دادیم که در سال ۱۴۰۰ سهم صادرات از کل فروش به بیش از ۲۰ درصد برسد. پس از بررسی مقاصد مختلف صادراتی، یکی از کشورهای همسایه به عنوان اولین بازار هدف در ابتدای دهه نود انتخاب شد. ناگفته نماند که برخی لوازم خانگی الکتریکی تولید داخل در دهه‌های قبل هم به کشورهای همسایه ارسال می‌شد، اما این مبادلات یا به شکل غیررسمی و در مقیاس اندک توسط تجار مرزنشین انجام می‌شد و یا صادرات مقطعی و ناپایدار بود. در واقع امرسان نخستین تجربه صادرات رسمی لوازم خانگی الکتریکی را در مقیاس صنعتی و با برند داخلی آغاز کرده بود.

طبعا فروش محصول در خارج از کشور در سال‌های آغازین با دشواری همراه بود، زیرا با وجود قیمت و کیفیت مناسب و احراز استانداردهای بین‌المللی، برند امرسان برای مشتریان خارجی چندان شناخته شده‌نبود. ولی ما صادرات را در ابتدا نه با هدف کسب درآمد بلکه برای دریافت بازخورد و کسب شناخت لازم از بازار هدف انجام دادیم و به کسب تجربه و گردآوری اطلاعات بازار پرداختیم.

شناخت بازار خارجی را می‌توان به دو بخشِ ساختار بازار و ویژگی‌های مشتریان تفکیک کرد. ساختار بازار حوزه‌های متنوعی مانند شبکه توزیع، رقبای حاضر در بازار و مسائل قانونی کشور هدف را در بر دارد و شناسایی آن در هر کشور به صادرکننده کمک می‌کند که تصمیمات درستی برای ورود به بازار، شیوه‌های رقابت، نحوه تعامل با ذی‌نفعان و مراحل قانونی در فرایند صادرات اتخاذ کند و متناسب با بازار آن کشور به فعالیت بپردازد.

علاوه بر ساختار بازار، باید از خریداران نهایی محصول در بازار خارجی نیز شناخت کافی داشته‌باشیم. ورود به عرصه صادرات نیازمند شناخت متقابل تولیدکننده و مشتریان در بازار هدف است؛ از یک طرف مشتریان خارجی باید برند ما را بشناسند و از طرف دیگر تولیدکننده باید شناخت کافی از نیازها و سلیقه مشتری داشته‌باشد تا محصولی منطبق با آن تولید و صادر کند. تبلیغات و حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی راه‌های متداول برای ترویج برند در بازار صادراتی است و به شناساندن برند ما به مشتری کمک می‌کند، اما به هیچ وجه کافی نیست. یک صادرکننده باید همان‌طور که برای شناساندن برند خود در بازار تلاش می‌کند، بر شناخت دقیق خواسته‌ها و ویژگی‌های مشتریان خارجی نیز اهتمام ورزد.

نقطه قوت اصلی شرکت صنایع امرسان همواره توجه و احترام به خواسته‌های مشتریان بوده و انواع گواهی‌نامه‌ها و نیز جوایز “مشتری‌مداری” را دریافت کرده است. در مرحله ورود به بازارهای خارجی نیز احترام به خواسته‌های مشتریان محور فعالیت ما بوده و توسعه صادرات با تکیه بر آن محقق شده‌است. محصولات امرسان امروزه به یازده کشور شامل برخی از کشورهای همسایه و مناطق آسیای میانه، قفقاز و شمال آفریقا صادر می‌شود و ویژگی‌های محصولات صادراتی به هر کشور متناسب با سلایق مشتریان آن‌جا است. افزون بر محصولات تولید داخل، هم‌ اکنون یک خط تولید امرسان در عراق فعالیت می‌کند که در شهریور ماه امسال با حضور سفیر محترم کشورمان در بغداد رسما افتتاح شد و محصولات آن در عراق به فروش می‌رود.

هدف تعیین‌شده امرسان برای سال ۱۴۰۰ در آستانه تحقق است، اما مسیر توسعه صادرات برای ما همچنان ادامه خواهد داشت زیرا به عنوان یک کارآفرین بر این باورم که ظرفیت‌های توسعه صادرات لوازم خانگی بسیار بیشتر از وضعیت موجود دارد. به ویژه که سهم تولیدکنندگان ایرانی از بازار کشورهای همسایه در حال حاضر ناچیز است و می‌توانیم با نگاه بلندمدت، به شناخت بهتر بازار این کشورها و افزایش سهم صادرات کشورمان در آن‌ها دست یابیم.

دکتر سلطان‌حسین فتاحی، موسس و رئیس هیات مدیره شرکت صنایع امرسان.